老人遺書

　　　『家訪』

　　四年前,青島市辛家莊北山體育文化公園(以下簡稱北山公園),陳正林和向尚有了第一次交集。

　　陳正林和妻子蘆傑正在鍛煉,一個自稱王笑笑的姑娘很熱情地過來打招呼,叫陳正林『叔』,叫蘆傑『姨』,她自稱是向尚的員工,問了他們是哪裡人後,向他們要了家庭住址和電話。

　　陳正林夫婦是河南信陽人。因外孫女出生,他們在2013年搬來青島租住,幫獨生女陳力帶孩子。

　　推銷員喜愛這樣的『生面孔』。一位名叫王海龍(化名)的向尚前工作人員向記者透露,沒怎麼接觸過保健品會銷的老人掏錢概率高,那種到處領獎品的『老油』,銷售員都認識,通常無人搭理。

　　沒過幾天,陳正林接到了王笑笑的電話,『叔,你們在家不,我來看看你們』。

　　這樣的主動登門拜訪不止一次,王笑笑基本不打空手,有時提一個西瓜,有時是一小籃雞蛋,這些價值不超過20元的日用品很討陳正林夫婦歡心。

　　王笑笑的登門拜訪在向尚內部被稱為『家訪』,主要用於摸清老人是否跟孩子住、家人工作性質,同時,通過觀察房屋戶型、面積、裝修情況,來判斷對方的經濟實力。

　　王海龍說,公司內部流傳著這樣的總結:一般要去銀行取錢的老人,手裡應該是沒多少錢。喜歡把錢在自己手裡捂著,回家直接進屋取錢不猶豫的那種老人,纔是『好客戶』。

　　嚴格意義上來說,陳正林並不是一個『好客戶』,他的租住地局促而簡單。蘆傑腿腳不方便,還願意每天爬五樓,因為五樓的月租金要比低樓層的便宜至少250元錢。據陳正林妹妹的描述,陳正林過了三天的剩飯還會熱給自己吃,身上穿的都是親戚接濟的舊衣服。

　　話術

　　很快,王笑笑邀請陳正林夫婦去『開會』領禮品。

　　陳正林夫婦不知道的是,老人只要參會,便會成為『攻單目標』。在這類會銷上,老人的病情通常會被放大,臺上主持人負責『帶動』,臺下再安插幾位老人,只要有一位老人購買,主持人立馬對著麥克風大喊,『恭喜這位姨/叔搶到了兩盒』。

　　臺下銷售員也不閑著,會積極使用『話術』說服老人,一般說的是『專家也看了,你身體不好,你看咱這產品多適合你,這藥都搶著呢,再等買不著了』。

　　據蘆傑回憶,第一次會銷她也一起參加了。銷售人員說,年輕時為子女活,現在要為自己活,買得好就是為自己活。銷售人員還說,保健品可以調節三高,如果去醫院要花很多很多錢,但是買保健品便宜。

　　王海龍說,王笑笑的任務,是讓陳正林通過購買兩盒標價約996元的產品成為向尚會員。之後,陳正林夫婦繼續受邀參加『會員免費溫泉』活動。

　　這種溫泉兩日游,還是為了『攻萬元大單』。第一天夜晚主要是泡溫泉、拉家常,第二天還是會銷。

　　銷售員一般說,『你說你兩盒都買了,也不差這一箱啊,咱買回去之後吃不了,剩下的你給我拿回來行不行』。

　　如果老人還在猶豫,銷售員便說,『阿姨/叔叔行了,咱這單子你就簽了吧,你看我為你服務這麼長時間了,還不是為了你健康好,成為我們公司的高級會員,以後還能跟這些叔叔阿姨一起玩』。

　　據王海龍稱,大多數老人聽到這些話就簽了,一場50人的『攻大單』,成功率可以達到50%左右,以一萬元每人計算,可營收20萬-30萬元。

　　傾囊

　　2014年8月22日,陳正林在向尚花費9800元,這是他在這裡的第一筆大額消費。發票已經模糊,沒有人知道陳正林這次買了些什麼。

　　據陳正林妹妹描述,2014年,陳家人隱約知道哥哥買過近萬元的保健品,當時家裡人都表示反對,『尤其他女兒最反對』。陳力也證實,父親第一次買保健品她就查過資料,告訴父親保健品多半是騙人的,以後不要再買了。

　　家人的勸阻似乎有了一定的作用,此後8個月,陳正林都未在向尚進行大額消費。

　　直到2015年4月9日,陳正林購買了少林牌骨密度丸16盒,每盒595元,花費9520元。

　　一個月後,陳正林再投協議款20000元。